触网成交模型如何放大销量
一、传统营销模型优劣
（一）传统营销模型介绍
要创造一门新的营销理论模型，必须先研究过往理论的优缺点，在整合过往优点的基础上，创造出更实用高效的模型。
传统营销理论主要有以下几个代表：
1、4P营销模型
4P模型是基于产品推销的营销理念，以产品为中心，具体内容如下：
1.产品（Product）：独特价值的产品或服务，关注产品的功能、品质等。
2.价格（Price）：价格定位影响市场份额，关注成本评估和竞对、市场分析。
3. 渠道（Place）：产品流通、销售的途径，注重经销商及销售网的建立。
4. 促销（Promotion）：通过推广、促销对顾客施加影响，吸引顾客消费。
2、4C营销模型
4C营销理论是基于用户满意的营销理论，以追求客户满意为目标，具体内容如下：
1.顾客价值（Customer Value）：关注、满足顾客需要，创造有价值的解决方案。
2.成本（Cost）：除售价,也关注顾客需付出的时间、精神成本。
3.便利（Convenience）：提供方便易达、适应顾客的销售途径。
4.沟通（Communication）：积极互动与回应顾客需求，建立双向沟通关系。
3、4R营销模型
4R营销模型是基于用户忠诚的营销理念，以建立用户忠诚为目标，具体内容如下：
1.响应（Reaction）：比起推测性营销，强调即时倾听、高度回应。
2.回馈（Reward）：顾客消费后，企业给出合理的增值回报。
3.互动（Relationship）：长期互动+顾客共创，建立良好顾客-企业关系。
4.关联（Relevance）：沟通基础上，发展并维护长期性关系。
4、4A营销模型
4A营销模型是基于用户体验的营销理念，以提升用户体验为目标，对应当下的体验经济，具体内容如下：
1.可接受性（Acceptability）：功能+心理需求，并需要满足顾客潜在期望。
2.可负担性（Affordability）：经济能力+付费意愿，后者取决于顾客从产品获得的价值感知。
3.可得性（Accessibility）：除销售外，可能还包含配送、售后等多阶段触达。
4.知晓度（Awareness）：产品优势是否充分浸透顾客认知？关注传达的在地化或场景化。
5、4V营销模型
4V营销模型是基于用户情感的营销理念，以满足用户情感需求为目标，对应当下的粉丝经济，具体内容如下：
1. 差异化（Variation）：使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象。
2. 功能弹性化（Versatility）： 以独特功能和组合满足消费者个性化需求。
3. 附加价值化（Value）： 以技术、服务、文化、品牌等附加价值吸引客户。
4. 共鸣（Vibration）：最大程度满足客户期望价值，将客户转为粉丝中，实现企业利润的极大化。
6、4S营销模型
4S营销模型是基于用户满意度的营销理念，以提升用户满意度为目标，具体内容如下：
1. 满意度（Satisfaction）：深入了解需求，优化产品体验，建立反馈机制。
2. 服务（Service）：提供专业咨询、个性化定制和售后保障，满足客户需求。
3. 速度（Speed）：通过技术创新、流程优化等快速响应客户需求。
4. 诚意（Sincerity）：通过真诚沟通、注重细节、履行承诺等获得客户认同。
7、7PS营销模型
7PS营销模型是基于服务营销的理念，在传统4P基础上加上人员、过程、有形展示，以服务促进销售为目标，具体内容如下：
1.产品（Product）：独特价值的产品或服务，关注产品的功能、品质等。
2.价格（Price）：价格定位影响市场份额，关注成本评估和竞对、市场分析。
3. 渠道（Place）：产品流通、销售的途径，注重经销商及销售网的建立。
4. 促销（Promotion）：通过推广、促销对顾客施加影响，吸引顾客消费。
5. 人员（People）：职业化的员工和发自内心的微笑服务，获得客户认同。
6. 过程（Process）：通过过程细节和成果呈现，体现服务品质。
7. 有形展示（Physical evidence）：通过环境、工具和引导体验服务质量。
8、4I营销原则
4I营销原则是基于社会媒体的营销理念，以吸粉为目标，对应当下互联网经济，具体内容如下：
1. 趣味(interesting):以趣味化的内容，吸引粉丝转发。
2. 利益(interests):通过策划活动或话题投票方式，给粉丝物质或精神利益。
3. 互动(interaction):通过互动了解用户需求和满意度，同时展示企业形象。
4. 个性化(individuality): 使用个性化的言语，让我们的媒体鹤立群雄。
（二）传统营销模型优劣
4P营销奠定产品销售基础，4A营销增加客户体验，7PS营销+4S营销以服务促进销售，4C营销+4S营销提升客户满意度，4R营销建立客户忠诚度，4V营销+4I营销发展粉丝。
上述营销理论从产品销售到体验销售、服务促销、客户满意度提升、忠诚度建设、发展粉丝，基本构建了完整的营销组合。但这些营销理论都是基于过程或基于结果的营销理论，侧重于从某个角度提升销售，其构成的营销组合可以构建出一条高速公路，但通达成交的小路却是一片泥泞，大量机会被白白浪费。
二、触网成交模型及意义
（一）触网成交
触网成交是营销推广的理想情况，即客户因企业的营销推广信息而吸引，进而主动了解，并被企业的产品而打动，从而第一时间主动购买企业产品的过程。在此模式下，客户因需求而关注推广信息，因产品外观、功能或性能等亮点而兴奋，因价值而产生购买欲，因品牌信任或企业承诺而采取购买行动，因即时促销立即购买。成功的网店多数是触网成交高手，能够快速呈现亮点，并在比较中让客户认可，同时通过品质保证信息获得客户的购买决定，并通过促销吸引客户立即购买，即时成交。
如果说传统营销模型组合，可以构建一条漂亮的高速公路，但到家的一公里却是一片泥泞。触网成交模型，不仅要修漂亮的高速公路，还要形成便捷的公路网，更要重点修好到家的最后一公里，从而尽可能把握每个交易机会。
（二）触网成交模型
触网成交模型是杨天河老师在研究现有营销模型基础上，创造性地从消费心理变化角度提出的以营销效果提升为目标的营销模型。该模型整合了4P、4C、4V、4I、7PS等营销理论及爆款打造方法，以有效提升成交率为目标，围绕产品研发、营销策划、营销推广、产品成交等关键环节，总结最佳实践。
触网成交模型包含一网五节六大方面。一网即通过布网住目标客户，并精准地将营销信息传达给尽可能多的目标客户。五节，即引起消费者购买心理变化并引导消费者主动成交的五大环节，可以概括为221，即两吸两心一交。具体为：
1、定位吸客：通过产品定位，吸引有即时需求或潜在需求的客户的关注。
2、亮点吸粉：针对客户的需求和痛点，规划出亮点，从而获得客户的追捧。
3、价值动心：价格在心理承受范围内，产品或服务细节令人心动。
4、质保放心：产品品质或售后保证让客户放心，引发购买决定。
5、促销促交：通过赠送赠品、升级功能或服务等促成客户立即下单。
（三）触网成交模型意义
触网成交模型以终为始，以获取更多流量和提升成交率为目标，研究信息快速有效触达目标客户的有效方法及客户购物的心理活动过程，让目标客户可以方便地获取企业的营销推广信息，并通过产品定位吸引客户的关注，通过产品亮点将客户转化为粉丝，通过价格及产品细节打动客户的心，通过品质或售后保障措施引发客户购买决定，通过促销促使客户立即购买。
触网成交模型是一个旨在提升企业销售力的攻击性武器，通过比竞争对手更有效的布网和更强的销售机会把握能力，有效提升流量和成交率，在有效放大销售的过程中，同时打压竞争对手、快速占领更多市场。成功应用触网成交模型，往往可以发挥马太效应的作用，迅速扩大市场占有率，造就行业龙头企业。
触网成交模型基于消费心理角度构建，主要适用于针对C端的消费品行业，而B端消费者由于具有较长的决策流程，难以做到及时成交，但还是指导企业有效提升销售竞争力。
三、触网成交模型如何放大销售
（一）触网成交放大销售原理
销量=流量*成交率。要提升销量，需要提升流量和销售成交率。
销售额=流量*成交率*人均单价，要提升销售额，需要提升流量、成交率和客单价。
毫无疑问，要放大销售，需要同步提升流量、销售额和客单价。但触网成交模型更强调通过更强的布网能力和机会把握能力，力争建立碾压式竞争优势以快速抢占市场，从而获得更多流量和更高成交率，从而放大销售以提升销售额。
与此同时，触网成交模型更强调通过诚信经营以获得客户信任，通过服务等方式为客户提供附加价值，也会考虑通过产品组合等方式提升客单价，却不强调通过价格竞争获取竞争优势。
也就是说，触网成交模型不会考虑如何让客户多出钱，而是通过产品使用场景定位和产品组合，让客户快速找到自己需要且符合自身消费能力和身份的产品，并被产品的故事、设计、功能及其使用价值所吸引，再被预想使用产品后可以获得的愉悦感和满足感所打动，进而产生购买欲望，又因产品品质和售后服务产生放心购买意愿，更因促销放弃比较从而主动选择立即购买产品。
（二）如何放大流量
放量首先要获取更多流量，流量不够，哪怕成交率极高，其销售也不会好到哪去。相反，流量足够，哪怕成交率低，销售也不会差到哪去。获取流量重要，获取精准流量更为重要，否则只能眼巴巴的看流兴叹。
1、细分客户群体，描绘重点客户画像，明确主攻使用场景，力争打造爆品
研究市场并细分客户群体，是营销工作的起点，也是后期针对不同客户开展个性化销售从而提升成交的关键。
研究客户可以首先按照性别、年龄、消费能力进行分类，并依据不同群体的总消费金额进行排序，依次找出重点目标客户。在此基础上，进一步研究客户来源、决策方式、买单者、购买途径、使用场景、影响购买因素等，描绘出不同目标客户的画像。最终确定重点目标客户及其画像，为后期营销活动奠定基础。
明确目标客户只是第一步，要最终成交，关键还得看产品或服务的使用场景。因此，企业需要以使用场景为统计点，按照预计需求多少（含客单价、销量）依次排序，从而找出市场上需求多、销量大的使用场景，作为企业切入市场的主攻点。
企业可以有丰富的产品组合，但毕竟企业的资源有限，应集中资源围绕重点客户和主要使用场景打造爆品，利用爆品放大流量和销售。
2、梳理重点客户群体的活动轨迹，分析信息直达的渠道并进行有效布局
分析所有目标客户尤其是重点目标客户的活动方式、活动轨迹和活动时间，并研究不同使用场景下客户购买决策过程及获取相关产品信息的途径，从而找到产品营销推广信息直达客户的渠道。
例如，针对结婚场景，女方父母可以购买黄金首饰表达对女人的疼爱和祝福，男方一般会购买钻戒表达爱意，男方父母还可能会有传家宝或者购买珠宝表达对媳妇的认同的祝福。女方父母购买黄金首饰可能是结婚前购买，也可能是在价格低时提前储备，不管哪种方式，一般以具有保值功能的黄金产品为主。前者一般由女方陪同父母一起购买，即使女方没有时间，其父母也会征求她的意见，但父母的意见也不容忽视。后者则以女方父母为主，因其提前储备说明家庭财力还是不错，购买的产品一般会相对较贵。由此可见，女方父母为女儿购买黄金首饰时，父母及女儿的意见都很重要。父母的决策则是源于身边之人的口碑或者通过附近的珠宝店铺来了解，当然新一代父母也基本掌握网络技巧。适婚女方毫无疑问属于新生代的网络潮人。因此，企业除了店铺要贴近客户布局到人流量最大的地方，还需要进一步分析客户搜索网络信息进而购买产品的习惯，分析其搜索平台、所使用的关键词等，进而开展有效的布局，确保客户在搜索信息过程中可以便捷获得足量且位置好的信息。
3、针对重点目标客户，策划爆品及流量话题以放大流量
爆品首先是企业全力打造的王牌产品，不仅质量上乘，还具备丰富的功能和优越的性能或采用先进（新）技术，外观经典，甚至会有研发人员为给客户带来**价值的创意故事以体现企业的诚意和产品的卓越。
在此基础上，爆品还要具备以下两点：
1.通过意见领袖或其它营销手段，能够将信息精准传达给目标客户
2.高逼格，客户愿意分享其独特价值从而带动其它客户购买
策划爆品重点是产品的亮点独特且击中客户的潜在需求，让客户感觉该款产品就是为其定身打造，引起客户的兴奋感，让客户产生一定要买的强烈欲望。
信息布局很重要，但通过关键信息击中客户的潜在需求尤为关键。而流量话题则以解决客户潜在需求为目标，策划出依次深入的话题，从而保持经常性热度，最终放大企业的流量（此处省略1000字操作案例，欢迎咨询）。
（三）如何提升成交率
提升成交率关键在于抓好221，即两吸两心一交。
引来流量之后，最关键的问题是成交率。成交率高，不仅意味着销量增长，更意味着市场竞争力。而超高的成交率则意味着超强竞争优势，意味着能迅速占领目标市场，成为细分市场的龙头企业。因此，成交率提升应该成为企业重点研究并为之奋斗的目标。
1、定位吸客
定位吸客，即通过业务定位、产品定位吸引目标客户，使之产生深入了解的兴趣。
业务定位吸客关键在于精准细分目标客户，把握目标客户的需求乃至痛点，并通过提炼出独特的产品定位，吸引目标客户。
产品定位吸客关键在于精准细分客户的使用场景，根据客户使用场景定位产品，以便客户快速找到自己需要的产品。
2、亮点吸粉
亮点吸粉，即围绕客户关注点和痛点提炼企业产品或服务的独特优点，并以这些亮点获得更多粉丝的追捧。
亮点是王牌产品的重要特征，是打造王牌产品的起点，也是引起客户关注乃至追捧的重要宣传点，更是利用舆论讨论的热点，是企业小成本获得大推广的重要手段。亮点是制造出来的，更是策划出来的。要通过亮点吸粉，首先要了解亮点类型，其次要把握客户需求乃至痛点，再次结合客户需求规划亮点并验证，最后明确亮点打造计划。
2.1亮点类型
根据亮点的来源，可以将亮点分为产品亮点、生产亮点、营销亮点、服务亮点以及相关争议点等。
产品亮点主要由产品的外观、功能、性能、质量构成。产品外观反应企业的审美能力和艺术素养，体现企业的工作态度，是俘获客户芳心的重要手段。功能反应的是企业对客户需求的关注度，体现的是企业对客户的尊重程度，也是吸引客户购买的重要参考点。性能反应企业的研发能力，体现产品的卓越性，提升产品在客户的心理价值。质量反应企业的制造能力，体现产品的稳定性，是客户购买的重要依据。
生产亮点，即生产时用哪些独特设备、独特生产过程带来的亮点。生产亮点既是营销点，也是区分竞品建立竞争优势的重要手段。
营销亮点主要体现在产品故事、定位、价格、推广渠道、广告、背书、品牌、品味等方面。有故事的产品往往带来更好的传播效应，有竞争力的价格往往更能获得客户的认同。独特细分品类、客户群体、区域市场甚至重要功能定位，可以快速锁定目标客户，从而获得竞争优势。多样化、贴近目标客户的推广渠道往往更具竞争优势。广告中经典创意或画面能够吸引目标客户甚至触发购买欲。通过意见领袖、明星、网红、专家、知名人物的背书，可以有效带动产品的销售。通过短期集中广告或长期广告和服务累计形成的品牌，更能获得客户的认同。通过策划打造出一种产品个性、产品态度、产品精神、产品信仰，产品情感等来打造鲜明的品味，能够将独特群体转化为粉丝，并拥有良好的自传播基因。
服务亮点主要体现在服务过程中的人、服务过程以及有形展示等方面。具有鲜明特征的服务人员（如职业化、热情、靓丽的服务人员）更能吸引客户，服务过程中的体验和亮点也是吸引客户的重要手段。有形展示，即通过展示相关环境、工具、成果等，让无法亲自体验的客户，感受到服务质量。
2.2客户需求及痛点
把握客户需求及痛点方能规划出吸引客户的亮点。
把握客户需求，重在把握客户的期望需求，即客户在使用产品或服务过程中发现的，可以让自己更轻松、便捷、智能的功能或性能，或者更符合个人性格特点的外观等。
把握客户痛点，重在了解客户使用过程中具有强烈负面情感的问题点，并提出发解决客户痛点且客户乐意接受的解决方案，从而将客户转化为粉丝。
根据期望需求规划的亮点，可以让客户产生美好的向往。根据痛点提供的解决方案，则可以将客户转化为粉丝。两者兼备，将大大加快吸粉的速度，但应优先找到客户的痛点。
2.3亮点规划及验证
亮点规划，首先要根据客户的痛点找到有效的解决方案，进而提炼出独特亮点。其次，一般从产品外观、功能、性能、质量等产品本身特点上规划出客户关注且比竞争对手更好的地方，从而提炼出来。再次，也可从生产、营销、服务等角度提炼出产品亮点。
提炼出亮点后我们要再进行评估，看哪些亮点解决了客户痛点深受客户追捧，哪些亮点虽然没有解决痛点一样大受欢迎。依次类推，根据亮点对客户的重要性进行排序，然后从中提炼出不超过5个核心亮点，并且确保至少有一至两个亮点深受追捧，所有亮点组合能够让客户为之“疯狂”。
规划的亮点应该能够引起客户兴奋感，让客户产生“不错，这正是我想要的”的感觉，从而起到有效吸粉的作用。最好规划亮点的方法，是采用产消一体模式，通过与粉丝互动或调查，获取其想要的很酷的产品是怎样的，整合不同人的意见，然后根据客户期望打造出他们想要的产品。其实，互动调查的过程也是新产品获流量进而打造热点的过程，应尽力利用好每次与客户的互动机会，打造热点话题，吸引更多粉丝。
2.4亮点打造计划
规划亮点十分重要，但亮点打造更重要，没有亮点打造计划如同PPT造车，始终是空中楼阁。
在明确亮点打造计划后，企业内部应制定明确的亮点打造规划，明确亮点实现责任人、阶段目标、关键管控点及所需资源，并通过有效管控确保亮点实现。
各亮点负责人，应组织小组制定以周为单位的推进计划，并在实践中及时调整和优化，确保目标实现。
随着市场变化，企业规划的亮点可能不再是亮点，因此企业需要及时监控市场变化，及时调整亮点打造策略，确保最终发布亮点时能够受到客户的追捧。
3、价值动心
一旦客户对产品产生浓厚的兴趣后，客户一般首先要了解的是，产品的价格是否在心理承受范围内。如果产品价格在其心理承受范围内，客户还会进一步了解产品或服务细节，是否符合预期，是否从中感受到尊重，进而评估产品或服务的价值与其所支付的费用而言，是否具备较高的性价比，从而产生心动感觉。
因此，要令客户心动，需要充分体现让客户感受尊重的众多细节设计，使其击中客户的兴奋点，从而引发心动感觉。
4、质保放心
在客户动心后，打消其购买欲望的是产品或服务的品质。只要品质跟上或者企业有令人放心的售后服务保证，才能让客户打消疑虑，激发客户的购买欲望。
对老品牌而言，多年的品质信誉自然能够让客户放心。新品牌由于客户了解不多，往往是通过独特的售后保证来实现，而该售后保证一般说明若有品质问题提供超长时间免费更换等承诺，既保护客户利益又对商家十分不利，显示商家的强烈信心，从而让客户放心购买。
5、促销促交
客户心动也放心了，想要购买并不代表其马上要购买，常规的做法是找同类产品进行比较后再决策或者推迟购买。无论哪种情况，无疑是放走市场机会，并且把机会让给了同行。因此，必须通过即时促销，促成客户下定决心下单。
即时促销的方法有赠品、升级功能、服务甚至特别折扣等，促成客户立即下单。相对这些常规套路而言，更重要的是根据不同决策模型的人建立标准化的促销模型，从而提升成交率。
除此之外，企业最好通过营销策划，提炼出客户无用比较直接放心购买的理由，并通过长期运作形成良好的口碑，从而提升企业的竞争力。
当然，促销并非强硬拉着客户成交，在无法打动客户的时候，主动邀请客户去比较才是一个比较好的方法。但需要重申自己产品或服务具备的且客户认可的独特亮点，同时以真诚的方式的委婉表达出怕客户浪费时间的想法，从而显示出自己的信心。此种情况下，疲惫的或者不想再浪费时间的客户可能就会直接下单。而精力充沛的客户可能还会再去比较，但此过程中会比以客户认同的独特亮点以及购物过程中的愉悦体验为标杆去比较同类产品或服务，只要前面四个环节做的足够好，客户难以发现更好的选择时，还会重新回来下单。
综上，成交率提升是一个系统工程，不只是某个环节的问题，当企业把各个环节做的足够好的时候，无疑会建立一个很强的竞争壁垒，成交率提升甚至占领更大市场自然不在话下。
【杨天河老师，触网理论模型研发者，助力企业快速放量占领市场，建立超强竞争优势】
